2016必學銷售高手的二十種銷售思維(下)

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延伸閱讀:2016必學銷售高手的二十種銷售思維(上)

銷售思維之十一:早來的壞消息就是好消息。銷售就是一場沒有第二的比賽,如果你成不了第一,你一定要爭取成為倒數第一,早早離開;否則,你的成本就太大了。

銷售思維之十二:客戶的異議=疑問+負面情緒;你不能僅僅通過解釋消除反對意見,那樣會有新的疑問出來,因為他沒有消氣。面對異議,有三種事必須要做:通過分享(不是同意)他的感受,消除負面情緒。通過探索,找到異議背後的原因;針對原因解決問題而不是針對問題解決問題。

銷售思維之十三:客戶是通過管狀視線看產品的,他只關心和自己有關的信息。90%的購買決定是基於10%的產品特點客戶慾望是來自10%特點所帶來的關鍵利益在這些關鍵利益被確認之前,他不會做出購買決定。說服客戶時要一遍又一遍地重複這些賣點。

銷售思維之十四:沒有客戶的行動承諾,就沒有銷售進程的推進。很多銷售總是認為自己做好了,客戶自然會購買。豈不知在復雜銷售中,銷售幹的所有的事情,目的都是讓客戶向前走,他走,項目才能向前走。否則就是累傻小子,客戶付出了成本才真正表明又向銷售成功前進了一步。

銷售思維之十五:客戶要求你做事的時候,也是你要求客戶做事的最好時機!銷售過程是一個需要彼此付出成本的過程。你必須最大的限度的讓客戶付出成本,如時間成本、高層成本、技術研討成本等。他付出足夠多之後,你們就在一條船上了。你只有和他在一條船上,船才不會翻。

銷售思維之十六:購買是感性的決定,價值觀與邏輯是事後合理化的工具。你有責任創造客戶衝動,但是當客戶決定購買但未掏錢時,你必須及時給他足夠多的邏輯支撐。如價值、案例等等。否則他反悔的可能性極大。有無數單子的都是在最後一夜被改變了結果。

銷售思維之十七:客戶喜歡向賦予他採購權利的人購買。客戶願意根據自己的意願作出購買決策,而不願按照銷售說的去做,所以作為銷售需要把自己的優勢通過某種方法加工成客戶的想法,讓客戶感覺的是他而不是你在做出決策。就像你知道前面的路怎樣走,也要假裝是他發現的路標。

銷售思維之十八:客戶騙銷售的次數遠大於銷售騙客戶的次數。至少1/4的客戶在選型前就內定了供應商,而大部分銷售不會問自己和客戶倒霉的問題,以免毀滅掉心中的希望。尤其是當一個項目比較深入的介入後,往往考慮的是投入而不是機會,自己一起糊弄自己,以保持希望。

銷售思維之十九:沒有人會因為’友誼’而從你這裡買單。生意的本質是交換,而客戶之所以願意交換,是因為他覺得自己賺了。他認為他得到的價值比他付出的’多’,雖然未必真的多。所以銷售最核心的技巧都是圍繞如何塑造’多’這個字展開的。

銷售思維之二十:一切採購的動因都是因為客戶有問題,但是客戶有問題未必就會採購。問題帶來的痛苦才是採購的核心推動力。所以問題產生了痛苦、痛苦產生了需求、需求產生了採購、採購產生了銷售。這就是銷售的邏輯。

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