你懂「說服」嗎?之二:說服的心理通則。

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延續你懂「說服」嗎?之一:說服的基本認識。」之後,現在來談談說服當中可以加以運用的心理通則。

5.互惠迫使原則 – 當我為你做一些事,你總會覺得有必要為我做一些事情。中國人叫這種心理狀況為「不想欠人情」。其實有些研究指出,這種互相提供協助的行為,其實是在演化中我們為了保存我們人類物種,而發展出來的心理狀況。而且也已深深刻劃在DNA中。值得重視的是,你可以運用這種原則,以提供不對等的互惠而得到更多的回報。

6.堅持就能說服原則 – 只要有人願意繼續要求他們想要的東西,並持續展示他們的價值,最終最有說服力的人一定是他。有許多的歷史人物最終能說服廣大人民群眾的方式,就是執著於自己的努力和不斷提供接觸。
7.讚美真誠原則 – 在不斷和積極讚美的影響下,當我們對這個人有好印象時,我們更容易相信這個人所說的。因此要常常練習真誠稱讚別人,尤其讚美他們覺得通常不會被稱讚的某些事。當他們收到這類的讚美,也正是開始說服的時刻。
8.設置期望原則- 說服中的絕大部分是在於將對方的期望寄託在你的判斷之下。越能回報比對方更高的期望,越容易說服。所以說服是關於了解對方和提供超乎對方期望的一種藝術。
9.不要假設原則 – 永遠不要預設別人需要什麼,因為你不一定猜得對。所以始終提供你的價值才是好方法。在銷售方面,我們常常會假設客戶沒有錢或沒興趣,而打消了我們的銷售行動。我真誠的建議是,不要預設客人可能想或不想要我們的產品,我們要做的是提供一切你所能提供的一切。然後讓他們選擇要或不要。
10.營造稀缺原則 – 如果你希望有人想要你的商品,你一定要想方設法讓這個商品營造出稀缺的印象,即使這個商品就是你自己。
11.營造緊迫性原則 – 你必須能夠灌輸別人要馬上採取行動的緊迫感。如果我們無法找到“現在就要的動機”,坦白說未來也很難找到。如果我們當下要說服別人,那麼緊迫性就是我們手上的王牌。
12.圖片至關重要 – 不管我們要說服他人的是興建新的焚化爐,買新的維他命或是到三亞度假。只拿出一大堆文字和數字的結果,只會是大家收書包走人。但是提供美麗的圖片,就會有大大的不同。因為人經過圖片的傳達之後,會自行在腦中編撰出一系列故事或想像。
13.講真話 – 有時候說服別人的最有效方法,就是告訴他們關係他們自身但沒人願意說的事情。面對最刺人的,最有意義的嚴酷事實,常常是在真實生活中的現實。只要是沒有批判或指導性的說出真話,你將發現別人的回應是相當出人意外的。例如:「穹底之下」紀錄片。
14.建立融洽的關係 – 我們喜歡像我們的人。這種潛意識行為超越我們意識的決定。 通過鏡像和匹配等習慣性的行為(肢體語言,節奏,語言模式,等等),你可以建立融洽的感覺,人們和你相處起來感覺更舒適,並會更開放的接受你的建議。

 

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